B2B营销的7大误区-中欧体育(zoty)

B2B的做生意早已有很长的历史了，但直到**将近，随着在线定位，展出广告和营销自动化等方面的进展，B2B市场营销才下降到一个新的水平。好在有了互联网，那些成规模的、**的、性价比低的技术对任何期望通过在线的手段触达和教育其目标受众的B2B市场人来说都仍然是遥不可及，无论他的市场支出如何。

然而，尽管有了这么多的机会，尽管在这个领域有了较慢的进展，究竟什么促使了B2B营销的顺利依然很难**。下面是对顺利的B2B营销的7个误会，以及你可以如何改向准确的方向。

1、品牌建设在B2B领域没B2C领域那么最重要实质上，品牌建设在B2B中甚至比B2C中还要最重要。原因在于：在过去十年中，B2B买方的决策流程再次发生了根本性变化，使得B2B的购买过程显得更长，更加简单，同时也有更加多的决策人参予。Forrester的数据表明，90%的出售流程甚至在与卖家的销售人员展开对话之前就早已完结了。在这一背景下，B2B营销通过品牌建设来打造出知名度就变得比B2C营销更为重要了。

然而，许多的B2B市场人常常陷于意味着投资于和销售细管下部的销售线索分解涉及的项目，如搜索引擎优化，按页面收费广告，以及邮件营销。这些渠道只不会触达那部分批准备好了今天与你对话的受众，而投资于社会化营销和定位精确的展出广告可以不断扩大触达面，从而教育更好的潜在受众。B2B市场人必须使用一个均衡的市场计划来触达和教育目标受众无论他们是在购买过程中的哪一个阶段在线读者内容。

因此，必须有一个全局观，而不是意味着注目于销售细管低端的部分，从而保证你的名字经常出现在买方的有可能供应商名单上。2、对**页面的测量获取了关于你的营销支出在哪里发挥作用的精确分析谷歌获取的数据指出，平均值下来，一个买家不会在**惜出售前的48小时内与品牌方对话4.3次才不会作出出售的动作。这意味著什么?如果你意味着凭借**与客户再次发生认识的数据来取决于市场营销的价值，那么你100%有可能算错了市场投放的**亲率。为了防止掉进这一陷阱，并作出更加理智的要求，市场人可以利用那些能获取每一个营销手段的展现出数据的工具，并用于非常简单的方法来计算出来每一个营销渠道对**惜出售的贡献值。

有所不同的营销战略不会在整个营销细管的有所不同部分发挥作用。市场人必需用合理的标准来取决于顺利与否：对于细管顶部的品牌推展活动，要取决于对品牌的提高起到，对于细管中部的目标受众教育活动，要取决于线索的产生和对话情况，对于细管底部，则要取决于转化率。3、需要在合理的客户前经常出现就是顺利的B2B营销这一观点只是部分错误。

能在合理的客户前经常出现是最重要的，但更加最重要的是能在合理的客户公司中的合理的人面前经常出现。Harte-Hanks曾对技术产品的订购过程做到过调研，找到在大多数案例中，只有两个人参予了调研/信息搜集乃至**惜购买决策的全过程。因此，瞄准一个目标客户公司的作法，有可能意味著你在触达目标公司的**技术官或对购买决策有影响力的人的同时，也触达了该公司厨房里的员工。

那不会是对市场支出和市场营销活动效率的很大浪费。因为在你的目标客户公司中，大部分人对你的产品或服务不感兴趣，或者对购买决策没任何影响力。

如果你的广告未能触达具备合理角色和层级的合理的人，那么你想触达那些对你的做生意确实有协助的人的希望就不会功亏一篑。4、所有B2B定位数据的质量都是一样的有了数据驱动的受众定位技术，触达合理的潜在客户无论他们在哪里**对B2B市场人来说早已触手可及了。

但B2B的定位数据可信吗?不，最少不是全都可信。线上广告的数据质量常常不会是一个问题，特别是在是用于IP地址定位或不道德定位的时候。即用于的是登记信息中的数据，也不一定可以保证数据质量，因为一项**将近的研究指出，88%的人在登记时获取了欺诈信息。

那么，B2B市场人该怎么做呢?**的数据应该源于从多渠道搜集信息并维持信息的时效性，常常对信息有效性展开检验的供应商。为了解决对单一数据来源倚赖的局限性，你的数据来源可以而且应该还包括登记数据、IP地址数据，线下数据库和邮件数据等。数据和获取数据的过程应该递交第三方展开审核和检验，以保证其高质量。只有通过有所不同渠道提供的，并经过第三方检验的数据才是市场人可以安心倚赖的定位数据。

5、展出广告会产生销售线索B2B市场人应该考虑到把展出广告作为促成销售线索的引擎吗?一个字：要!关键问题不是展出广告不会会产生线索?，而是展出广告如何协助产生线索?而要答案如何，则须要依赖品牌塑造成和必要对系统活动这两种有所不同的营销手段间的强劲关联和强劲对话。ComScore的一份研究指出，如果投入搜索引擎广告，被潜在客户看见并**惜下单的可能性要比不投入搜索引擎广告下成交价的机会大82%，然而，该研究还注意到，如果搜索引擎广告之外还相结合展出广告，那么销售顺利的可能性则攀升119%。投资于品牌推展的时间和支出整体上与你所预期的必要对系统活动的报酬密切相关。展出广告的应用于可以多种多样，在整个销售细管流程的有所不同阶段都可运用，例如应用于商业人口定位(例如工作职能、职衔、行业、公司规模等)、社会化广告定位(如LinkedIn和Facebook广告定位)，以及再行定位(如客户关系管理再行定位，社会化受众再行定位，网站再行定位)。

依据所采行的特定的展出广告定位方法，展出广告可以在营销细管的任一阶段，用来促成销售线索，也可以用来作为影响和教育潜在客户的工具。6、B2B市场人应该在商务环境中向商务受众传递信息。

商人出有了办公室并会突然间就把他们头上那覆以带上商字的帽子拿走了。尽管市场人会依B2B和B2C来区分市场活动，但人们并会用这种方法来区分他们自己。有80%多的人在离开了办公室后仍不会查阅他们的工作邮件，而64%的人在工作期间不会网页那些和他们的工作牵涉到的网站。

界限早已十分模糊不清了，因此无论一个潜在客户在哪里**，无论他们在哪里正处于一个购买决策关键点上，市场人都需要把合理的信息在他们必须的时候传送给他们。此外，市场人还应该需要与采访他们网站、入口页和社交页面的人维持对话。市场人还必须保证他们的B2B营销活动某种程度触达了目标受众，而且，这些活动还是一个策划**的整体营销行动的一部分。

这样做到，就必须现有的营销活动和反对这些活动的系统有较小的规模和紧密的统合来获释你大规模市场营销活动的价值。7、商务人士总是想个性化的营销个性化仍然是培育和再行定位潜在客户的十分有效地的营销战略。如果在潜在客户和品牌之间早已不存在某种关系，那么个性化就是有协助，无非坦诚的。但是，个性化应该使用一种强迫原则。

在与一个潜在客户刚认识时，或者在没有取得对方许可时，就展开个性化的联系，不会毁坏信任，并由侵害隐私之斥。一份**将近的研究指出，在某种关系创建一起之前，如果一个品牌的信息传播过于过个性化，反而对该品牌危害。设想你在微软公司工作，有一个陌生人向你走过，对你说道，嗨!微软公司，**将近怎么样?即使你知道在微软公司工作(更坏的情况是你不出微软公司工作!)，你有可能也不会深感十分怪异，十分不难受。

广告中**的作法应该是像对陌生人说出那样：市场人必须讲解自己的品牌，并与潜在客户创建某种关系，然后再考虑个性化。与此同时，营销自动化方面的专家，例如Eloqua和再行定位专家，例如Criteo的研究早已指出在潜在客户知悉了一个品牌后，品牌的个性化营销可以进账良多。

因此，去做到个性化营销吧，但一定要在你与潜在客户有了某种关系之后!。

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